交渉をうまく進めるたった１つのコツ 結果は準備の段階で決まっている
2016/09/11
交渉というものは始まる前から結果が決まっている。相手を脅したりすることは小手先の戦術に過ぎず、そういうことをするよりは事前に交渉材料をしっかりと準備していった方が良い。
交渉相手との関係が悪くなってしまっては元も子もない。交渉の場でいがみあうというのはチャンスを潰す行為に他ならない。
一般に言われる交渉術というのは相手を圧迫して値切ったり仕事を押し付けたりするものである。筆者からすればそれは頭が悪いようにしか見えない。
そんなことを繰り返していては相手の不満はたまるばかりで、相手との関係に溝ができてしまう。長期的な取引においてはそれは致命的で、取引の優先順位が下がったり、最悪の場合取引先から除外されてしまう。
交渉の場では波風を立てるような行為はご法度であり、相手に花を持たせるような流れで話を進めるべきである。
相手を言いくるめて自分だけ得をしているうちはこのことはわからない。
何回も同じ相手とやり取りしていれば相手もそれに気づき、信用を失うことになりかねない。
筆者もこういうのには敏感で、言葉巧みに押し付けようとする思惑にはすぐ気付いてしまう。そういう相手とは筆者は交渉を避けている。こちらに何のメリットもないので、交渉中も交渉の後も気持ち悪い。非常に交渉が下手だなぁというのが率直な感想である。
交渉をうまくするコツは、相手との取引にある。「与えよ、さらば与えられん」というのがわかりやすい。
自分に何か利益が欲しければ、相手に何かを与えることも考える必要がある。自分にメリットがあり相手にもメリットがあるという状況であれば不公平感はなく、相手も受け入れてくれる。
そのように交渉を進めるほうが円滑かつ穏やかに進められ、後味もいいものになる。
逆に、相手のあら探しをしたり揚げ足取りをするというのはNGである。
相手の悪いところばかりを指摘していては交渉は進まず、相手に不快感を与えてしまう。またそれは相手への印象も悪いものに変えてしまい、その後の取引にも影響を与える。
欲張りな人と見られてしまっては最後、交渉を避けられ人が寄ってこないという状況になってしまう。それは貴重な取引先を失うことでもあり、機会損失になりかねない。
交渉というものは基本的に、何かを与え合うことである。
自分だけ得をしようとして強引にすすめるのは得策ではない。相手に何かしらのメリットがなければダメで、Win-Winの関係でなければ相手に了承してもらえない。
細かいところにカリカリしたところで相手に悪い印象を与えるだけであり、長期的な視点で見れば何のメリットもない。交渉においてはある程度どんぶり勘定になる必要がある。
大きく構えるためには交渉材料をたくさん用意しておく必要があり、小手先の「交渉術」だけではどうにもならない。
材料を豊富に確保しておくことで余裕が生まれ、相手に与える印象も良くなる。その方が相手に承認されやすく、迅速な決定という意味でも合理的である。
これこそが交渉は準備が全てと言われる所以である。国同士の話し合いにおいてはこれが顕著であり、経済的なものが絡むことは非常に多い。アメリカからすれ ば今欲しいのは中国であり、日本ではない。経済的なことを背景に話し合いが進められていて、領土問題などは表面上のことに過ぎない。
一国のトップですら交渉材料を揃えて望むのだから、力のない一般人であればなおさらのことである。